Гайд «65 вопросов на собеседовании с менеджером по продажам»
21 вопрос для телефонного интервью
Перед тем, как приглашать будущего сотрудника на собеседование, проведите мини интервью по телефону. Так вы сэкономите свое время и удаленно протестируете кандидата.
Знакомство и выявление потребности кандидата
- Расскажите немного о себе.
- Расскажите о вашем опыте в продажах.
- Что вы знаете о нашей компании?
- Каковы ваши ожидания по заработной плате?
- По каким критериям рассматриваете предложения?
Лидерство и командная работа
- Как бы вы описали свой стиль работы?
- Расскажите мне о ваших последних трудностях на рабочем месте. Что вам не нравилось больше всего?
- Какое ваше самое большое достижение вне работы, которым вы гордитесь? Как вы этого достигли?
Профессионализм и конкурентоспособность
- Приведите пример в своей карьере, где вы преуспели и достигли хороших результатов?
- Почему мы должны нанимать вас вместо любого другого кандидата? Что вы можете дать компании, что другие не могут?
- Какая ваша средняя конверсия за последние 12 месяцев?
- Работаете ли вы по скриптам продаж?
- Расскажите о продукте, который вы продаете или продавали ранее. Почему он ценный и чем он отличается от ваших конкурентов?
- С какими возражениями чаще всего сталкиваетесь? Как их преодолеваете?
Желание работать
- Какой самый важный навык вы развили в продажах?
- Что вы можете сказать мне, чего нет в вашем резюме, но важно знать о вас?
- Почему вы работаете в сфере продаж?
- Почему выбрали именно нашу компанию?
Целеустремленность и организованность в работе
- Каковы ваши профессиональные цели?
- Что вас мотивирует?
- Как вы организовываете свое рабочее время? Составляете ли вы to-do списки?
31 вопрос для интервью тет-а-тет
- Какой момент вы считаете ключевым в переговорах?
- Опишите свой подход в заключительном звонке перед выставлением счета. Что вы обычно говорите в конце разговора?
- Какие бывают стоп-сигналы в процессе продаж, которые подсказывают, что продавать больше не стоит?
- Какие вопросы вы задаете, если клиент колеблется и ему трудно принять решение о покупке?
- Какие ваши три первых открытых вопроса для первичного звонка клиенту?
- Какие у вас есть недостатки при процессе продаж? Как вы с ними справляетесь.
- Опишите ситуацию с клиентом или потенциальным клиентом, в которой вы допустили ошибку. Какой вывод вы сделали?
- Расскажите о вашем худшем месяце в продажах. Какие ошибки вы допустили, и какие выводы сделали для себя?
- Как вы думаете, почему менеджер может не выполнить план продаж и как бы вы с этим справлялись?
- Какие навыки вы считаете наиболее важными для достижения успеха в продажах?
- Замечаете ли вы изменения в поведении покупателей в этой отрасли за последние несколько лет? Если да, то какие?
- Как вы думаете, процесс продаж, который мы знаем сегодня, изменится в течение следующих пяти лет?
- Опишите свой день в роли менеджера по продажам.
- Что для вас значит «выявление потребности»?
- Какие показатели продаж вы отслеживаете?
- Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?
- Какие у вас отношения со своей командой и коллегами?
- Как бы ваши коллеги описали вас и вашу работу?
- Какие у вас отношения с вашим тим лидером/руководителем отдела продаж? Применяете ли вы его советы и обратную связь, которую он дает?
- Если бы кто-то из вашей команды был недостаточно эффективен, как бы вы ему помогли?
- Что вы обычно делаете, когда потенциальный клиент не перезванивает вам или не берет трубку?
- Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит, что цена слишком большая?
- Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит: “Мне нужно подумать”?
- Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит: “Пришлите мне информацию на почту”?
- Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит, чтобы вы перезвонили позже?
- Расскажите о сделке, которой больше всего гордитесь.
- Почему вы хотите работать в нашей компании?
- Что вы делаете вне работы, чтобы развивать свои навыки продаж?
- Какие книги вы читаете или смотрите видео по продажам?
- Какие ваши личные цели на ближайший год/три года?
- Какие 3 навыка вам необходимы для успешной работы в _____________ (название вашей компании)?
3 ролевых ситуации для менеджера по продажам
Проверьте на практике компетенции кандидата. Для этого разыграйте с ним телефонный разговор и попросите его продать вам тот или иной продукт. В этих играх есть 2 роли: продавец и потенциальный клиент. Вот 3 ситуации, которые вы можете использовать:
- Менеджер продает курс по английскому языку. Клиент настойчиво просит скидку, но предоставить ее невозможно. Как менеджер поведет разговор?
- Клиент уходит от разговора, тянет время, просит скинуть информацию на почту и говорит, что у него нет времени. Как менеджер поведет разговор?
- Выберите любой фильм. Пусть менеджер попытается уговорить вас посмотреть этот шедевр.
10 контрольных вопросов для работы с рекомендациями
Если вы хотите узнать кандидата лучше, возьмите рекомендации у его бывших коллег, тим лидера или руководителя отдела продаж. Вот 10 вопросов, которые помогут вам при разговоре. С ответами на них вы получите развернутую независимую информацию о будущем сотруднике.
- Кем вы были для ___ (имя кандидата) и сколько он у вас проработал?
- Проявлял ли он инициативу в работе?
- Насколько быстро он обучается чему-то новому?
- Какие отношения у него были в команде?
- В чем он преуспел и в каких областях, по вашему мнению, он должен совершенствоваться?
- Можете ли вы рассказать о работе этого человека в качестве менеджера по продажам? Как часто он выполнял/не выполнял план?
- Что кандидат делал, если не справлялся с планом продаж? Как он справлялся в «не сезон»?
- Есть ли какие-либо проблемы, которые, по вашему мнению, мы должны знать, прежде чем нанимать этого человека?
- Как он реагировал на критику и придерживался ли советов руководства?
- Если бы была возможность, вы бы взяли данного кандидата к себе на работу вновь?
КАК СОЗДАТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ СИСТЕМУ ПОДБОРА ПЕРСОНАЛА
Доверьте это Smart Solutions. Мы занимаемся подбором сотрудников всех уровней квалификации, а также кандидатов на руководящие должности, вплоть до топ-менеджеров. Оставьте заявку на подбор персонала и получите бесплатную консультацию от ведущего HR-провайдера
Преимущества рекрутинга и кадрового аутсорсинга Smart Solutions:
- Точный и быстрый подбор специалистов по заявленным параметрам.
- Наши сотрудники имеют высокую квалификацию в отрасли HR, при этом каждый из них специализируется в своей профессиональной отрасли.
- Использование как классических, так и инновационных методов работы по поиску и отбору кадров.
- Огромная актуальная база специалистов.
Оставьте заявку на подбор персонала и получите бесплатную консультацию от ведущего HR-провайдера👇🏻👇🏻👇🏻