19.06.2020

Гайд «65 вопросов на собеседовании с менеджером по продажам»

Менеджер по продажам — одна из самых востребованных профессий по статистике украинских сайтов работы. Например, на сайте work.ua общее количество резюме в сфере продаж в июне превышает 320 000. В статистике "ТОП-100 должностей" менеджер по продажам занимает 1 место по вакансиям и 4 по резюме.
 
 
 
А на сайте rabota.ua на 15 219 вакансий 168 049 кандидатов. 
Просматривая динамику роста количества соискателей на рынке труда, как не ошибиться при подборе «того самого» менеджера по продажам? Неплохо рекрутеру иметь список вопросов, которые помогли бы определить личность и профессионализм кандидата. Вопросы, ответы на которые показали бы его желание работать, умение адаптироваться, лидерские качества, ценности и цели. Читайте ниже гайд «65 вопросов на собеседовании с менеджером по продажам»👇🏻

21 вопрос для телефонного интервью 

Перед тем, как приглашать будущего сотрудника на собеседование, проведите мини интервью по телефону. Так вы сэкономите свое время и удаленно протестируете кандидата. 

Знакомство и выявление потребности кандидата

  1. Расскажите немного о себе.
  2. Расскажите о вашем опыте в продажах.
  3. Что вы знаете о нашей компании? 
  4. Каковы ваши ожидания по заработной плате?
  5. По каким критериям рассматриваете предложения?                   

Лидерство и командная работа

  1. Как бы вы описали свой стиль работы?
  2. Расскажите мне о ваших последних трудностях на рабочем месте. Что вам не нравилось больше всего?
  3. Какое ваше самое большое достижение вне работы, которым вы гордитесь? Как вы этого достигли?

Профессионализм и конкурентоспособность

  1. Приведите пример в своей карьере, где вы преуспели и достигли хороших результатов?
  2. Почему мы должны нанимать вас вместо любого другого кандидата? Что вы можете дать компании, что другие не могут?
  3. Какая ваша средняя конверсия за последние 12 месяцев?
  4. Работаете ли вы по скриптам продаж? 
  5. Расскажите о продукте, который вы продаете или продавали ранее. Почему он ценный и чем он отличается от ваших конкурентов?
  6. С какими возражениями чаще всего сталкиваетесь? Как их преодолеваете? 

Желание работать

  1. Какой самый важный навык вы развили в продажах? 
  2. Что вы можете сказать мне, чего нет в вашем резюме, но важно знать о вас?
  3. Почему вы работаете в сфере продаж?
  4. Почему выбрали именно нашу компанию?

Целеустремленность и организованность в работе

  1. Каковы ваши профессиональные цели?
  2. Что вас мотивирует?
  3. Как вы организовываете свое рабочее время? Составляете ли вы to-do списки?

31 вопрос для интервью тет-а-тет

  1. Какой момент вы считаете ключевым в переговорах?
  2. Опишите свой подход в заключительном звонке перед выставлением счета. Что вы обычно говорите в конце разговора?
  3. Какие бывают стоп-сигналы в процессе продаж, которые подсказывают, что продавать больше не стоит?
  4. Какие вопросы вы задаете, если клиент колеблется и ему трудно принять решение о покупке?
  5. Какие ваши три первых открытых вопроса для первичного звонка клиенту? 
  6. Какие у вас есть недостатки при процессе продаж? Как вы с ними справляетесь.
  7. Опишите ситуацию с клиентом или потенциальным клиентом, в которой вы допустили ошибку. Какой вывод вы сделали?
  8. Расскажите о вашем худшем месяце в продажах. Какие ошибки вы допустили, и какие выводы сделали для себя?
  9. Как вы думаете, почему менеджер может не выполнить план продаж и как бы вы с этим справлялись? 
  10. Какие навыки вы считаете наиболее важными для достижения успеха в продажах?
  11. Замечаете ли вы изменения в поведении покупателей в этой отрасли за последние несколько лет? Если да, то какие? 
  12. Как вы думаете, процесс продаж, который мы знаем сегодня, изменится в течение следующих пяти лет?
  13. Опишите свой день в роли менеджера по продажам.
  14. Что для вас значит «выявление потребности»? 
  15. Какие показатели продаж вы отслеживаете? 
  16. Что вы знаете о прогнозировании продаж и какие инструменты вы используете?
  17. Какие у вас отношения со своей командой и коллегами?
  18. Как бы ваши коллеги описали вас и вашу работу?
  19. Какие у вас отношения с вашим тим лидером/руководителем отдела продаж? Применяете ли вы его советы и обратную связь, которую он дает?
  20. Если бы кто-то из вашей команды был недостаточно эффективен, как бы вы ему помогли?
  21. Что вы обычно делаете, когда потенциальный клиент не перезванивает вам или не берет трубку?
  22. Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит, что цена слишком большая?
  23. Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит: "Мне нужно подумать"?
  24. Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит: "Пришлите мне информацию на почту"?
  25. Что вы делаете, когда потенциальный клиент говорит, чтобы вы перезвонили позже?
  26. Расскажите о сделке, которой больше всего гордитесь.
  27. Почему вы хотите работать в нашей компании?
  28. Что вы делаете вне работы, чтобы развивать свои навыки продаж? 
  29. Какие книги вы читаете или смотрите видео по продажам?
  30. Какие ваши личные цели на ближайший год/три года? 
  31. Какие 3 навыка вам необходимы для успешной работы в _____________ (название вашей компании)?

3 ролевых ситуации для менеджера по продажам

Проверьте на практике компетенции кандидата. Для этого разыграйте с ним телефонный разговор и попросите его продать вам тот или иной продукт. В этих играх есть 2 роли: продавец и потенциальный клиент. Вот 3 ситуации, которые вы можете использовать:

  1. Менеджер продает курс по английскому языку. Клиент настойчиво просит скидку, но предоставить ее невозможно. Как менеджер поведет разговор? 
  2. Клиент уходит от разговора, тянет время, просит скинуть информацию на почту и говорит, что у него нет времени. Как менеджер поведет разговор? 
  3. Выберите любой фильм. Пусть менеджер попытается уговорить вас посмотреть этот шедевр. 

10 контрольных вопросов для работы с рекомендациями

Если вы хотите узнать кандидата лучше, возьмите рекомендации у его бывших коллег, тим лидера или руководителя отдела продаж. Вот 10 вопросов, которые помогут вам при разговоре. С ответами на них вы получите развернутую независимую информацию о будущем сотруднике. 

  1. Кем вы были для ___ (имя кандидата) и сколько он у вас проработал?
  2. Проявлял ли он инициативу в работе?
  3. Насколько быстро он обучается чему-то новому?
  4. Какие отношения у него были в команде? 
  5. В чем он преуспел и в каких областях, по вашему мнению, он должен совершенствоваться?
  6. Можете ли вы рассказать о работе этого человека в качестве менеджера по продажам? Как часто он выполнял/не выполнял план? 
  7. Что кандидат делал, если не справлялся с планом продаж? Как он справлялся в «не сезон»? 
  8. Есть ли какие-либо проблемы, которые, по вашему мнению, мы должны знать, прежде чем нанимать этого человека?
  9. Как он реагировал на критику и придерживался ли советов руководства? 
  10. Если бы была возможность, вы бы взяли данного кандидата к себе на работу вновь?

КАК СОЗДАТЬ ЭФФЕКТИВНУЮ СИСТЕМУ ПОДБОРА ПЕРСОНАЛА

Доверьте это Smart Solutions. Мы занимаемся подбором сотрудников всех уровней квалификации, а также кандидатов на руководящие должности, вплоть до топ-менеджеров. Оставьте заявку на подбор персонала и получите бесплатную консультацию от ведущего HR-провайдера

Преимущества рекрутинга и кадрового аутсорсинга Smart Solutions: 

  • Точный и быстрый подбор специалистов по заявленным параметрам.
  • Наши сотрудники имеют высокую квалификацию в отрасли HR, при этом каждый из них специализируется в своей профессиональной отрасли.
  • Использование как классических, так и инновационных методов работы по поиску и отбору кадров.
  • Огромная актуальная база специалистов.

 Оставьте заявку на подбор персонала и получите бесплатную консультацию от ведущего HR-провайдера👇🏻👇🏻👇🏻

                                             
Смотрите также
\